Marketingorientiertes Produkttraining (MOP)
Im marketingorientierte Produkttraining (MOP) werden Verkaufsgespräche verfeinert - den Rahmen bietet Ihre aktuelle Marketingkampagne. Diese bieten die Chance, einen spannenden und professionellen Aufhänger für Trainingsziele und -themen zu definieren.
Diese Art Trainings eignet sich für Außendienstprofis - Voraussetzung ist, dass der Trainer durch Marketing- und Außendienstexpertise im Allgemeinen und durch eine gründliche Vorbereitung auf Ihre Kampagne im Besonderen in der Lage ist, sehr eng am Geschäftsalltag zu arbeiten.
Ein Szenenbild:
Acht Außendienstmitarbeiter sitzen mit leuchtenden Augen und roten Backen um einen großen Tisch und grübeln, wie wohl "Branding" am besten in ihrem Gespräch geht. Sie haben vorher einen spannenden Kurzvortrag dazu gehört, der durch ein paar prickelnde oder lustige Werbespots so illustriert wurde, dass der Inhalt sich gut in den Köpfen der Vertriebler festgesetzt hat und nun dort "arbeitet".
Jetzt werden ein paar - ebenfalls durch die Trainerin eingespielte - Gestaltungsmerkmale für solche Kurzpräsentationen im Gespräch - inspiriert durch die Werbespots! - diskutiert, verinnerlicht und alle haben schon Ideen, wie sie diese in ihr persönliches Gespräch einbauen - um ihrem Produkt ein schärferes Profil zu geben. Trainerin und Chef der Gruppe arbeiten eng zusammen - die Trainerin kennt sich exzellent mit Produktwissen und mit Marktgegebenheiten aus und beide achten darauf, dass die Ideen sich innerhalb der Firmenstrategie bewegen.
Nach kurzer Zeit beginnen die Außendienstmitarbeiter nun Rollenspiele untereinander durchzuführen - und der Vorschlag, auch einmal Video einzusetzen, wird sofort angenommen. Am Ende des Trainings nimmt jeder Erkenntnisse für sich und vor allem konkrete, individuelle Gesprächsbausteine mit nach Hause. Alle sind heute Marketingfachleute, die Verständnis entwickeln für die Arbeit der Innendienst-Marketingkollegen und gleichzeitig grandiose Umsetzungsansätze entstehen lassen. Eigentlich sind die verkaufspsychologischen Inhalte auffällig nahe an traditioneller Rhetorik, nur - lässt es sich mit dem Rahmen "Marketing" nicht viel besser arbeiten?
Erforderlich ist dafür natürlich, dass alle Beteiligten, auch die Trainerin, den Markt und seine Gegebenheiten bestens kennen. Neben dieser exzellenten Vorbereitung braucht ein solches Training moderne didaktische Verfahren und eine Feinsteuerung der Gruppenarbeiten. Dies lässt sich unserer Ansicht nach nur über eine enge Kooperation mit Vertriebsführungskräften des jeweiligen Unternehmens realisieren.
Eine grundsätzliche Betrachtung dazu:
Grundsätzlich kann man sich der Verbesserung der Kundengespräche im Verkauf von zwei Seiten nähern:
Entweder man arbeitet isoliert an den Sachaspekten des Verkaufsgesprächs, sprich: an den fachlichen Aspekten und an der Präsentation.
Vorteil:
Saubere Grundlage dadurch, dass man sicherstellt, dass die richtigen Infos richtig zum Kunden
transportiert werden.
Nachteile:
- Verkauf entscheidet sich nicht an den Fakten.
- Grade etwas erfahrener Vertriebler begegnen einem solchen Training (oder gar einer "Schulung") je nach Art des Produktes mit wenig Begeisterung.
Oder man wendet sich konsequent den kommunikativen Grundlagen zu, sprich: man arbeitet an Themen wie Zuhören, klarer authentischer Ausdruck und rhetorischen Feinheiten, sowie an den Verhandlungsskills.
Vorteile:
Saubere (theoretische) Grundlagen kommunikativer Brillanz sichergestellt.
Nachteile:
- Der kommunikative Feinschliff ist häufig schwierig in der konkreten Situation anzuwenden – der Transfergradient ist das ernsthafteste Problem dieser Herangehensweise ("Training hat wohl sehr viel Spaß gemacht, verhält sich aber umsatzneutral.").
- Auch hier ist es mit der Motivation so eine Sache – insbesondere echte "Profis" haben wenig Lust an fiktiven Themen oder Szenarien zu arbeiten.
Das marketingorientierte Produkttraining liegt genau zwischen diesen beiden Varianten. Damit ist der Transfergradient optimal eingestellt und auch die Motivation der Außendienstler ist a priori ideal einzufangen.
Was sind dabei die Nachteile - oder besser, die Herausforderungen? Warum macht dies nicht jeder so?
Erfahrungsgemäß fällt es Trainingsteilnehmern schwer, Inhalt (=Fachwissen) und Struktur (= Kommunikation!) im kommunikativen Ernstfall zu trennen - d.h. wenn Sie eine Videoübung machen zum Kundengespräch ist es hinterher recht schwierig, die Gruppendiskussion von den Fachfragen weg sanft zur Kommunikation hin zu leiten. Eben deshalb werden die Übungen im Training in ihrer Komplexität reduziert.
Demnach wird marketingorientierte Produkttraining dann funktionieren können, wenn auch hier die Komplexität der Übungen reduziert wird.
MOP füllt genau diese Lücke - in diesen Trainings werden neue und erfahrene Mitarbeiter mit Motivation und Freude genau das trainieren, was sie für das grade aktuelle Verkaufsgespräch brauchen. Sie werden angesprochen und herausgefordert als Kommunikations- und Fachprofis. In geeigneten Übungen von hohem didaktischem Standard wird das aktuelle Produktgespräch unter der Lupe verschiedener kommunikationspsychologischer Momente betrachtet und vor allem verfeinert.
Der Vorwurf des "zu theoretisch" oder "nicht umsetzbar" hat keine Chance.
Selbstverständlich werden die Prinzipien der maximalen Wertschätzung den Außendienstmitarbeitern durch die Trainerin (und das Training!) ebenso gewahrt wie der praxisbezogene Arbeitscharakter des Trainings - im Gegensatz zur Schulung.
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