Seminar: Politik oder Präparat im Arztgespräch (POP)

Die Zeiten haben sich geändert im Pharma-Außendienst – das ist eine Binsenweisheit, die überall spürbar ist.

• Reine Präparategespräche lassen sich nur schwer umsetzen, zu gerne driftet der Arzt ins liebgewordene Politik-Jammertal ab - und dies inhaltlich sicher zu Recht.
• Eine gefühlvolle und warmherzige Auseinandersetzung mit den Sorgen des Arztes bringt andererseits womöglich keinen Umsatz.

Wenn Kommunikationspsychologie etwas beitragen kann zur Qualität von Verkaufsgesprächen, dann muss sie es an diesem Prüfstein demonstrieren.

Ich glaube, dass ich Ihnen hier einige sinnvolle und nützliche Beiträge liefern kann, die sich jedoch nicht auf simple Rezepte oder Tricks reduzieren lassen. 

Was kann ein Seminar Ihnen oder Ihren Mitarbeitern bieten?
In den drei Teilen des Seminars werden wir uns in sinnvoller Reihenfolge zunächst einige, speziell abgestimmte Befunde der Verkaufspsychologie betrachten, dann zusammen Umsetzungswege dafür erarbeiten und schließlich diese Umsetzungsmöglichkeiten ausprobieren und einüben.

Die Befunde der Verkaufspsychologie entstammen verschiedenen Teilgebieten und Denkrichtungen der Psychologie und die Auswahl geeigneter Inputs geschieht unter Einbeziehung der Wünsche und Vorgaben der Gruppe. Es ist essentiell, möglichst nahe am Alltag, an der "Lebenswelt" der Teilnehmer zu diskutieren. Eine entsprechende Vorbereitung in Bezug auf Markt und Präparate ist selbstverständlich. Umsetzungsmöglichkeiten werden dadurch eng am Alltag entstehen, dass wir uns mit Kasuistiken befassen - dies ermöglicht hohe Transfersicherheit des Erarbeiteten. Schließendlich gehört Raum für und Spaß am Ausprobieren und Einüben zu einem runden Trainingsseminar.
 

Teil 1: Reflektieren
Genau genommen treffen wir hier auf die sehr grundsätzliche Frage: Warum verordnen Ärzte? (Wenn man ihnen genug Druck macht? Wenn man ihnen eine nette Abwechslung bietet? Wenn man mit ihnen Golf spielt?...)

Im ersten Teil des Seminars werden wir uns dieser Frage widmen – über eine Einstiegsdiskussion, die gleichzeitig dem Kennen Lernen Raum bietet, werden wir uns zu den Erkenntnissen der Psychologie des Commitment bewegen. Diese werden jeweils anhand eines fachfremden, plakativen Beispiels eingeführt, um dann sofort auf den Geschäftsalltag übertragen zu werden. Übersichtliches Begleitmaterial hilft, die Impulse schnell aufzugreifen und zu reflektieren. 

Teil 2: Umsetzung auf Ihr Verkaufsgespräch
Anhand von möglichst Ihren eigenen Fallbeispielen werden wir uns Umsetzungs- und Optimierungsmöglichkeiten überlegen. Dabei handelt es sich um frei gewählte Fallbeispiele und der Prüfstein wird sein, ob es möglich ist, für jeden Fall sinnvolle Anregungen zu finden. Die Ideen der Teilnehmer und die Expertise der Trainerin fließen hier zusammen.

Wichtig ist, bei der Wahl der Fälle darauf zu achten, dass Repräsentatives bearbeitet wird und nicht seltene Grenzfälle. 

Teil 3: Trainieren
Verkaufstraining braucht den Raum, die neuen Verhaltenselemente auszuprobieren um diese sicher verfügbar zu machen für den "Ernstfall" - das Gespräch beim Kunden.

Mindestens ein Drittel der Seminarzeit steht für Training zur Verfügung.

Dies orientiert sich wiederum am Ausprobieren der neuen oder ungewöhnten Verhaltensweisen in Rollenspielen. Diese werden dadurch so praxisnah wie möglich, dass sie gemeinsam vorbereitet werden. Videoeinsatz ist möglich, falls die Gruppe dies wünscht.

Einfache Patentrezepte wie: "Reden Sie keinesfalls über Politik" oder: "Budgetdruck!" oder:"Versuchen Sie über Verständnis eine warmherzige Beziehung zu gestalten - dies ist unsere Chance!" greifen sicherlich zu kurz - grade bei diesem schwierigen Thema ist aus meiner Sicht der Schritt von der heftig ersehnten kleinen Zauberkiste der Kommunikation hin zum erwachsenengerechten Arbeiten am Thema Kommunikation eine echte Chance.