Einstellungsänderung und Verkauf im Pharma-Außendienst

- Zweitägiges Seminar für Außendienstmitarbeiter und / oder Führungskräfte -

Ansatz

Die überwiegende Mehrzahl der Verkaufsseminare und –Trainings befaßt sich mit Kommunikation - also mit der Frage, wie man das, was man sagen will, am besten an den Kunden bringt.
Die Basis dafür ist die Annahme, dass die Einstellung des Kunden durch Argumente verändert oder stabilisiert werden könne. Dies ist indes eine möglicherweise schädliche Vereinfachung. Die Psychologie der Persuasion (Einstellungsänderung) weiß erheblich mehr über die Prozesse der Einstellungsänderung.

Dieses Seminar nutzt diesen Blickwinkel. Zunächst werden aktuelle und im Kontext nützliche Erkenntnisse der Psychologie der Persuasion dargestellt. Danach wird gemeinsam erarbeitet, welche Konsequenzen dies für die Tätigkeit im Pharma-Außendienst hat und wie dies direkt in konkretes Verhalten umgesetzt werden kann.

Essentielles Gestaltungskriterium des Seminars ist die Ausrichtung an der Praxis. Lösungsansätze werden genau für die Fragen erarbeitet, die die Mitarbeiter bewegt (und nicht die, für die der Trainer zufällig eine Lösung weiß...!).

Ablauf
Das Seminar ist demnach dreigeteilt: Der erste Teil befasst sich mit der Darstellung ausgewählter wissenschaftlicher Erkenntnisse. Dabei ist weniger wissenschaftliche Detailverliebtheit und Präzision das Ziel, sondern vielmehr unmittelbar die Frage der Nützlichkeit und Umsetzbarkeit für den Alltag. Dieser erste Teil stellt ca. ein Fünftel des Seminars dar.

Der Schwerpunkt liegt auf dem gemeinsamen Erarbeiten der Konsequenzen des Gelernten - dazu werden wir in Kleingruppenarbeiten und auch gemeinsamer Diskussion intensiv arbeiten. Gleichsam inspirierende wie umsetzungsfreundliche Beiträge dazu entstammen der Konsumentenpsychologie - diese werden in Form von sehr kurzen Impulsreferaten oder Multimedia-Clips eingesetzt. Dieser zweite Teil stellt ca. zwei Fünftel des Seminars dar. Zu den ersten beiden Teilen wird schriftliches Material zur Verfügung gestellt.

Der letzte Teil des Seminars dient der Erarbeitung konkreter und auch individueller Nutzungswege des Erlernten. Dazu werden wir an konkreten Fallbeispielen arbeiten, die die Teilnehmer bereitstellen. Ziel ist, für jeden Fall Anregungen auf der Basis des Gelernten zu erarbeiten. Dieser Teil stellt ca. zwei Fünftel des Seminars dar.

Einzelgespräche:
ch biete während des Seminars Einzelgespräche an. Dabei können Fragen und Fälle diskutiert werden, die womöglich nicht von allgemeinem Interesse sind oder aber, die der Mitarbeiter lieber diskret diskutiert. Dieses Angebot besteht auch nach dem Seminar weiter, dann eben i.d.R. per Telefon, e-Mail oder im virtuellen Konferenzraum.

Inhalt (Auszüge)

• Wie entstehen Einstellungen?
• Welche Arten von Einstellungen kann man unter dem Nützlichkeitsgesichtspunkt unterscheiden?
• Wechselwirkungen zwischen Einstellungen und Verhalten
• Einige Phänomene: Konsistenz, Reaktanz, Überrechtfertigung
• Überzeugung (Persuasion): Mechanismen
• Überzeugen: Dos and Donts

Vorbereitung
Um sinnvoll arbeiten zu können, ist es für mich nützlich, soviel als möglich über den Markt oder die Märkte der Teilnehmer zu wissen. Eine solche Einarbeitung kann stattfinden über (Telefon)Interviews und Printmaterial, idealerweise jedoch über gemeinsame Besuche.

Nachbereitung
Ein ausführliches Ergebnisprotokoll sowie sonstige von den Teilnehmern gewünschte Materialien sind selbstverständlich.
Darüber hinaus werden die Fälle nachgehalten und es besteht das Angebot, diese oder auch andere auch nach dem Seminar mittels Telefon, e-Mail oder Nutzung eines virtuellen Konferenzraumes zu diskutieren.

Zielgruppe
Dieses Seminar richtet sich in erster Linie an Außendienstmitarbeiter, die bereits eine gewisse Erfahrung haben, sowie Führungskräfte und Trainer.

Zeitlicher Rahmen und Anzahl der Teilnehmer
Das Seminar dauert zwei Tage. Die Teilnehmerzahl sollte 10 Personen nicht überschreiten.