Seminar für Außendienstmitarbeiter: Fordern und Abschluss - Allheilmittel oder Illusion?

Lange habe ich mich gescheut, zum Thema "Abschluss" ein Seminar anzubieten.

Warum?

"Abschluss" ist die heiligste Kuh im Verkauf - und ein Wandel.Drive-Seminar zu dem Thema kann nur bedeuten, diese zur Schlachtbank zu führen und am Ende zu entscheiden, ob wir die Bolzenschussanlage brauchen oder ob die Kuh noch einmal mit dem Leben davon kommt!
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Wenn man einmal einfach im Internet die Angebote zum Thema "Verkaufen" querliest, dann zeigt sich, dass fast alle mit zwei "Trümpfen" aufwarten – Praxisbezug und eben Abschluss. Indes ist meist recht nebulös, was mit beidem denn genau gemeint sei und allzu häufig verbirgt sich hinter "Abschluss" eine platte Floskel am Gesprächsende, eine Art Zauberformel. sowie (in den besseren Seminarangeboten) das Erkennen von Verkaufssignalen des Kunden und die richtige Reaktion darauf. Das Ergebnis beim solcherart mit Training beglückten Außendienstler ist dann mitunter das Gefühl, dass nur er/ sie zu blöd ist, um diesen Zauber wirken zu lassen, während doch für den (begnadeten, wenngleich praxisunerfahrenen) Trainer alles ganz einfach ist!

Dies ist natürlich wiederum Schwarzweißmalerei - das Thema Abschluss bedarf dringend differenzierter Betrachtung! Dies schließt den Praxistransfer nicht aus, sondern im Gegenteil: Sinnvoller Praxistransfer ist nur aufgrund von differenzierter Betrachtung möglich.

Richtig ist, dass jedes Gespräch ein Fazit braucht, ein gemeinsames Resümee, über was manmit welchem Ergebnis gesprochen hat.
Richtig ist, dass dies nicht ganz einfach ist - insbesondere dann, wenn nicht der Aussendienstmitarbeiter das Gespräch gesteuert hat...
Richtig ist, dass zum Verkaufen ein optimales Maß an „Druck“ gehört, zuviel Druck erzeugt Widerstand, zuwenig Druck lässt den Verkäufer beliebig, herzblutarm und desinteressiert wirken.
Richtig ist, dass es kommunikative Elemente gibt, die den Grad der Verbindlichkeit eines Gesprächs steigern und dass es durchaus Sinn macht, sich diese mal genauer anzusehen.

Falsch ist, dass "der Abschluss" - als Zauberformel verwendet - die Verordnungsfreudigkeit des Arztes ins Unermessliche steigert.
Falsch ist, dass Ärzte, wenn man sie nur genügend unter Druck setzt, tun, was man Ihnen sagt.
Falsch ist, dass man beim Abschluss den "Sack zumachen" kann und finale "Einwände neutralisieren". Das Arztgespräch ist kein Kampf und martialisch Sprachbilder sind kontraproduktiv.
Falsch ist, dass man Abschluss isoliert trainieren kann - der "Abschluss" kann nur das fixieren, was während des Gesprächs verhandelt wurde.
Falsch ist, dass es irgendeinen dornenarmen und einfachen Weg zum perfekten Abschluss gibt oder eine Faustregel.

Das Seminar beschäftigt sich mit folgenden Themen:

Wie grenze ich den optimalen, den „grünen“ Druckbereich ein?
Was darf ich aus meiner Rolle und meinem Selbstverständnis heraus fordern und wie formuliert man Forderungen so, dass möglichst wenig Widerstand entsteht?
Wie kann ich mehr Einfluss auf die Gesprächssteuerung gewinnen und mein Anliegen optimal verhandeln?
Wie resumiere ich das Gespräch – möglichst verbindlichkeitsfördernd?
Welche kommunikativen Elemente steigern Verbindlichkeit?

Diese Themen werden mittels Lehrgespräch, Diskussion und Gruppenarbeit eingeführt und erarbeitet. Im zweiten Schritt ist es essentiell, Umsetzungswege des Gelernten für jeden einzelnen Teilnehmer zu finden. Dies erfolgt in Trainingssequenzen.

Auch für dieses Seminar gilt: Je besser ich auf Ihre Märkte, Ihr Präparat und auch Ihre Kultur vorbereitet bin, umso erfolgreicher kann ein solches Seminar werden.

Und soviel sei schon verraten – die heilige Kuh kommt am Ende ungeschoren davon…

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