Prinzipien

Ist Wandel.Drive anders als andere Anbieter?


Nein. Mein Anspruch ist, dass Wandel.Drive konsequenter ist als viele Anbieter in den Punkten, die Sie in der Aufzählung finden. Konsequenter heißt, dass bei mir 100% die Alltagsarbeit der Pharmareferenten im Mittelpunkt steht. Dies ist meiner Ansicht nach nicht nur vereinbar mit einem etwas höheren theoretischen Niveau, als es viele Anbieter wählen, sondern ich glaube, dass dieses nachgerade notwendig ist. Pharmareferenten sind (auch im Bereich Kommunikation) gebildete Menschen, für die Plattitüden (wie z.B. die "Ja-Strecke") eine kleine Beleidigung darstellen.

Seriöse Umsetzung moderner Verkaufspsychologie in erwachsenengerechtes Lernen


Die Kommunikations- und Verkaufspsychologie bietet unendlich viele Möglichkeiten der Nutzung im Alltag des Pharmareferenten und nach unserer Erfahrung sind diese höchst attraktiv. Wandel.Drive investiert viel Sorgfalt und Kreativität in die Frage, wie man solche Erkenntnisse bei Erhalt der wissenschaftlichen Seriosität in Trainings- und Seminarbausteine umwandeln kann, die schnell zum gewünschten Transfer führen können. Dies ist nicht selbstverständlich – der Markt der Verkaufstrainer lässt sich anschaulich vergleichen mit dem Markt moderner «Diätpillen» - solche Präparate, die einfache und mühelose Gewichtsreduktion ohne Änderung der Essgewohnheiten und selbstverständlich ohne Sport versprechen, verkaufen sich ähnlich erfolgreich wie Seminare und Trainings, die Faustregeln, Wundertechniken oder gar «Tools» anbieten. Diese haben hohe Attraktivität und Unterhaltungswert, jedoch fragwürdige Langzeitwirkung. Implizit legen solche Veranstaltungen immer nahe, dass «eigentlich alles ganz einfach ist.»

Daneben ist es meine Erfahrung, dass Pharmareferenten mit einer gewissen Erleichterung reagieren auf die wertschätzende Einschätzung, dass die Arbeit gerade im Pharma-Außendienst eine anspruchsvolle und komplexe Tätigkeit sei, der mit dem nötigen Respekt begegnet wird.

Starker Praxisbezug in der Vorbereitung und Durchführung


Fortbildungsveranstaltungen im Bereich Verkaufen dienen dazu, dass Pharmareferenten nach dem Seminar in der Lage sind, erfolgreicher zu arbeiten. Dies unterscheidet sie deutlich von akademischen Veranstaltungen. Daher ist es unerlässlich, den Übertrag der theoretischen Inputs so leicht wie möglich zu machen. Ein wesentlicher Beitrag hierzu entsteht dadurch, dass die inhaltliche Arbeit so nahe wie möglich an der Lebenswelt der Teilnehmer geschieht. Neben der vorhandenen breiten Erfahrung in der Pharmabranche ist eine unternehmens- und wenn möglich linienspezifische Vorbereitung in Bezug auf Markt und Präparate daher für mich unerlässlich und selbstverständlich.

Transfersicherung durch geeigneten Mix didaktischer Methoden


Meine Annahme ist, dass sich Verkaufsverhalten dann wirksam optimieren lässt, wenn die Pharmareferentin aus eigenem Antrieb einen Aufmerksamkeitsfokus auf das fragliche Verhalten legt und gleichzeitig über ein alternatives Verhaltensrepertoire verfügt, welches nun in der Praxis mit Selbstvertrauen eingeübt werden kann.

Demnach werden im Seminar didaktische Methoden eingesetzt, um einen solche Aufmerksamkeitsfokus zu erzeugen, sowie um ein stärkeres oder bestärktes inhaltiches Verständnis herbeizuführen. Hierzu dienen Lehrgespräche mit theoretischen Inputs. Diese werden jeweils anhand eines fachfremden, plakativen Beispiels eingeführt, um dann sofort auf den Geschäftsalltag übertragen zu werden. Übersichtliches Begleitmaterial hilft, die Impulse schnell aufzugreifen und zu reflektieren.

Der zeitlich größere Teil von Seminaren oder Trainings dient dazu, aus den Überlegungen nun Verhaltensbausteine zu generieren – diese müssen hochgradig individualisiert sein. Daher ist eine der effizientesten Methoden hier die Fallarbeit. Dabei werden anhand einer vorgegebenen Struktur Kasuistiken aus der Gruppe bearbeitet. Jede Kasuistik endet mit dem Commitment des Fallinhabers für neue Verhaltensbausteine, Es ist unerlässlich, diese direkt in der "Trockenübung" einzuüben, damit sie nicht im nebulösen Raum des "Da könnte man ja mal..." hängen bleiben. Nur so entsteht das Selbstvertrauen, um die neuen Verhaltensbausteine in der Praxis erfolgreich einüben zu können.

Essentiell ist schließlich, dass Veranstaltungen nicht mit der Abreise der Teilnehmer enden, sondern dass klare Commitments bestehen, wie die Ergebnisse nachgehalten werden. Bei Fallarbeit geschieht dies durch telefonische Nachbesprechungstermine, ideal sind andererseits Vereinbarungen, in die der regionale Vertriebsleiter miteinbezogen wird. Ausführliche Begleitmaterialien sind wiederum selbstverständlich.

Jedes Seminar, jedes Training ist einmalig


Es wird einmalig dadurch, dass es in Absprache mit dem Kunden und vor allem den Teilnehmern entsteht und dadurch lebt. Praxisbezug heißt für mich, dass ich soweit als möglich Firmenkultur, bestehende Vorstellungen über und Leitlinien zur Kommunikation mit dem Kunden, sowie die konkreten Wünsche der Teilnehmer berücksichtige. Auch dadurch steigt die Chance zum Transfer! Sie finden Beispiele meiner Arbeit und darunter nicht zufällig meine "Lieblingsthemen" unter Projekte.

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