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Meine Annahme ist, dass sich Verkaufsverhalten dann wirksam optimieren lässt, wenn die Pharmareferentin aus eigenem Antrieb einen Aufmerksamkeitsfokus auf das fragliche Verhalten legt und gleichzeitig über ein alternatives Verhaltensrepertoire verfügt, welches nun in der Praxis mit Selbstvertrauen eingeübt werden kann.

Demnach werden im Seminar didaktische Methoden eingesetzt, um einen solche Aufmerksamkeitsfokus zu erzeugen, sowie um ein stärkeres oder bestärktes inhaltiches Verständnis herbeizuführen. Hierzu dienen Lehrgespräche mit theoretischen Inputs. Diese werden jeweils anhand eines fachfremden, plakativen Beispiels eingeführt, um dann sofort auf den Geschäftsalltag übertragen zu werden. Übersichtliches Begleitmaterial hilft, die Impulse schnell aufzugreifen und zu reflektieren.

Der zeitlich größere Teil von Seminaren oder Trainings dient dazu, aus den Überlegungen nun Verhaltensbausteine zu generieren – diese müssen hochgradig individualisiert sein. Daher ist eine der effizientesten Methoden hier die Fallarbeit. Dabei werden anhand einer vorgegebenen Struktur Kasuistiken aus der Gruppe bearbeitet. Jede Kasuistik endet mit dem Commitment des Fallinhabers für neue Verhaltensbausteine, Es ist unerlässlich, diese direkt in der "Trockenübung" einzuüben, damit sie nicht im nebulösen Raum des "Da könnte man ja mal..." hängen bleiben. Nur so entsteht das Selbstvertrauen, um die neuen Verhaltensbausteine in der Praxis erfolgreich einüben zu können.

Essentiell ist schließlich, dass Veranstaltungen nicht mit der Abreise der Teilnehmer enden, sondern dass klare Commitments bestehen, wie die Ergebnisse nachgehalten werden. Bei Fallarbeit geschieht dies durch telefonische Nachbesprechungstermine, ideal sind andererseits Vereinbarungen, in die der regionale Vertriebsleiter miteinbezogen wird. Ausführliche Begleitmaterialien sind wiederum selbstverständlich.